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帐款催收中的“二八定律”,及十一项催款技巧总结

时间:2014-06-19 来源:房产与建筑工程律师网   作者:张永刚律师 

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俗话说放债容易收账难。时间拖得越久就越难收回,研究表明收款的难易程度取决于账龄,而不是账款金额。2年以上的欠账只有20%能够收回,而2年以内的欠账80%能够收回,因此帐款催收得期限是应考虑的最主要原则 。在此期限内,对于催款的人来说掌握一定的催款技巧可能是保障自身收益降低损失的有效手段:
第一,催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起或绕弯子,直接说出目的,但是要注意语气,因为目的是要账而不是引发冲突。
第二,在采取行动前先弄清造成拖欠的原因。是疏忽是资金紧张还是故意,应针对不同的情况采取不同的收账策略。只有弄清楚原因才能够对症下药,这样催帐成功的概率才会高。
第三,直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走,若是有可能最好将初始联系人和债务人聚到一起,当面锣对面鼓说清楚,不要让其互相踢皮球,若是一直在两者之间被推来推去的话,时间浪费了,催帐效果也不会好。
第四,不要做出过激的行为。催款时受了气再想办法出出气甚至做出过激的行为,此法不可取。脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难,一般而言不到万不得已还是不要撕破脸皮,因为那样会增加催款的难度。
第五,不要怕催款而失去客户。到期付款理所当然,害怕催款引起客户不快或失去客户只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实只要技巧运用得当完全可以将收款作为与客户沟通的机会,当然如果客户坚持不付款,失去该客户又有什么大不了的?
第六,采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业,他总得向供货商付款,如果你没有收到钱,那他肯定会给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
第七,收款要有钻劲,要有穷追不舍的精神。比如对债务人(业务当事人主管负责人财务负责人)实行三紧跟的战略,即:紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过分不得已而为之啊!滴水石穿绳锯木断有时确也起到了功夫不负有心人的作用。
第八,收款要有柔劲。从道义上讲欠别人的款心有歉意理。应对债权人礼宾相待,但不少欠债单位有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下用兵之计攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸对那三种人,实施情感投资,精诚所至为争金石所开。
第九,收款要有韧劲。清收欠款是一项长期艰苦的业务,讨债人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你像打发乞儿一般,也须忍辱负重坚守阵地,临阵逃脱则会前功尽弃,看见了一丝曙光决不放过机会,同时要学会诉苦不能同情对方,相反要让对方同情。
第十,求助于专业收账人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还,与他们讲理无异于对牛弹琴,采取正常的收款方法往往难于奏效,而一些很不正规甚至别出心裁的催账方式则有奇效,因此当收款难度较大时可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的专业收账人员去收账如果此法仍不能奏效,剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。
第十一,收款时间至关重要,不要无限期拖延。坚持定期收款的原则,时间拖得越久就越难收回。研究表明收款的难易程度取决于账龄,而不是账款金额。2年以上的欠账只有20%能够收回,而2年以内的欠账80%能够收回 。如果拖欠时间久了,就不要看上面的技巧了,赶紧找律师吧。
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